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Qualsiasi strategia di e-commerce deve tenere conto di Amazon, sia come concorrenza diretta che come canale di vendita. A suo favore, fiducia e fedeltà. Contro, la sistematica cannibalizzazione di tutto ciò che funziona ed è redditizio.

Che l’e-commerce sia ovunque ed è essenziale per la crescita di molte aziende non è un segreto. Né è che l’omnicanalità sia un dato di fatto: molte persone consultano i prodotti online per finire per acquistare nel negozio fisico. Sappiamo che devi vendere online. Bene. Ora arriva la prossima domanda: dove dovremmo vendere online? Se avessimo posto la domanda qualche anno fa, la risposta era ovvia: nel nostro e-commerce. Primavera 2019. Dove dovremmo vendere? Nel nostro e-commerce? Su Amazon? In altri marketplace? Molte aziende sono, giustamente, confuse.

Amazon è il leader indiscusso nell’e-commerce e la piattaforma di e-commerce preferita da centinaia di migliaia di acquirenti online. Perché compriamo così tanto da Amazon? Per la velocità e le spese di spedizione (quando siamo Prime), facilità di resi, prezzi e scorte. Pertanto, è logico che un’azienda che vuole vendere online o che lo fa già e cerca di migliorare i propri risultati consideri Amazon come un altro canale di vendita.

Vendere su Amazon è un’arma a doppio taglio. Prima di tutto, bisogna tenere presente che non ci sono prezzi fissi, quindi un’azienda potrebbe vendere un prodotto a un prezzo inferiore rispetto al produttore. Pertanto, un produttore può vendere su Amazon e vedere che un suo cliente rivende lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. Sì, succede tutti i giorni. Altre volte, la concorrenza è Amazon stessa: rileva che un prodotto di un venditore esterno funziona e decide di venderlo direttamente, il che rende le cose molto complicate. In altre parole, avere successo su Amazon con i propri prodotti può finire per essere controproducente.

Ma un’azienda può anche decidere di non vendere su Amazon e cercare di affrontare il gigante nella lotta quotidiana per generare vendite. E sì, è possibile vincere in questa guerra degli acquisti e dei prezzi, ma sempre mantenendo le cose chiare e offrendo qualcosa che i potenziali clienti non troveranno nel gigante dell’e-commerce. Cosa può essere quel “qualcosa”?

Una specializzazione estrema e meticolosa.

Personalizzazione del prodotto.

Prodotti molto differenziati ad alto valore aggiunto.

Servizio clienti personalizzato

Programmi fedeltà

Strategia molto focalizzata sui social network (qualcosa su cui Amazon non lavora troppo)

Con la crescita dell’e-commerce, crescono anche le strategie delle aziende per vendere di più e farlo nei mercati globalizzati. È possibile che una società di distribuzione di un marchio X trovi venditori nei marketplace che offrono lo stesso prodotto a prezzi sottocosto, probabilmente perché li hanno acquistati in altri mercati.

Il servizio post vendita e il valore aggiunto sono spesso l’unico vero strumento per competere con qualsiasi possibilità di successo.

Ma la guerra non finisce qui. Un’azienda può essere un produttore e potrebbe aver deciso di non vendere i propri prodotti su Amazon, ma, sorpresa, uno dei suoi clienti lo sta facendo e lo sta persino vendendo a un prezzo leggermente inferiore. Il produttore ha il nome, ha il sito web ufficiale… Ma Amazon ha la fiducia, centinaia di migliaia di abbonati Prime e, a volte, un prezzo migliore. A peggiorare le cose, Amazon potrebbe fare offerte per la parola chiave del tuo marchio nelle campagne Google Ads, quindi se qualcuno ti cerca, vedrà l’annuncio Amazon prima del risultato organico con l’URL del tuo negozio online.

Quindi… mi unisco al nemico se non riesco a sconfiggerlo?

Prendere la decisione di vendere o meno su Amazon è complesso e dipende da questi e altri fattori che vanno ben oltre la pura strategia di marketing. Una società è disposta a ridurre i prezzi? La tua politica di spedizione può contrastare la spedizione di Amazon Prime? Hai un prodotto abbastanza diverso da permetterti di farlo da solo o di distinguerti sulla piattaforma? Esiste un supporto di negozi fisici in cui finire per fare l’acquisto se un potenziale cliente non lo vede chiaramente? È possibile un investimento di marketing che garantisca, come minimo, di essere il primo nei risultati di ricerca quando qualcuno cerca il tuo marchio (che non è più il tuo)?

Quindi non esiste una risposta unica al dilemma della vendita su Amazon. Ce ne sono tante quante sono le aziende, quanti sono i mercati o quanti i prodotti. E c’è anche una realtà indiscutibile: sia come altro canale di vendita, come nemico da battere o come costante minaccia di vedere i tuoi prodotti a un prezzo inferiore, Amazon è una parte indispensabile di praticamente qualsiasi strategia di e-commerce. Decidere se è un alleato o un nemico sarà una scelta essenziale in qualsiasi strategia di marketing.

La vita oltre Amazon

Sebbene sia chiaro che Amazon è il re del commercio su Internet, una buona strategia commerciale può passare attraverso il posizionarsi negli “altri” mercati, cercando di sfuggire alla forte concorrenza e, in alcuni casi, alla specializzazione:

Correos Market

Progettato per i piccoli produttori locali con prodotti di qualità e per i consumatori che cercano prodotti locali e vogliono evitare i costi di spedizione. Anche se è ancora all’inizio, può essere una buona soluzione per l’artigianato o la gastronomia.

Verticali specializzati

La specializzazione, si è già detto, è una delle armi principali nella lotta contro Amazon e il rivolgersi ai marketplace di Etsy per l’artigianato globale o LightningSpain, di cui abbiamo parlato qui qualche mese fa, sono alcuni degli esempi.

Sostenibilità

Se la tua passione è il commercio equo e solidale, i prodotti sostenibili o l’artigianato che rispetta l’ambiente, tra gli altri, puoi optare per mercati specifici in cui l’etica è una componente essenziale. Fair Changes riunisce progetti sostenibili di ogni tipo ed è un portale specifico per la vendita di moda sostenibile, Do the Woo, è in un periodo di riflessione in quanto non ha ottenuto i finanziamenti necessari per proseguire con il progetto.

Altri mercati

Altri classici, soprattutto quando vogliamo attaccare altri mercati. Rakuten, di origine giapponese, è stabilita in Europa ma specializzata in Asia. MercadoLibre è un’opzione quando il nostro obiettivo è l’America Latina o Ebay, che è sempre presente al di fuori delle aste.

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